2014 年12 月4 日，南車株機(jī)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理周清和與南非Transnet 負(fù)責(zé)人簽署鐵路裝備合作協(xié)議。

　　是國(guó)家實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的比拼

　　盡管高鐵出海已成舉國(guó)共識(shí)，我國(guó)卻至今沒(méi)有一套完整的英文版中國(guó)高鐵標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，各家企業(yè)“出海”均是自行翻譯，無(wú)所依從。

　　12月4日，中國(guó)軌道交通產(chǎn)業(yè)國(guó)際化(俗稱“高鐵出�！�)又下一城。

　　當(dāng)天，在中共中央總書記、國(guó)家主席習(xí)近平與南非總統(tǒng)祖馬共同見(jiàn)證下，中國(guó)南車株洲電力機(jī)車有限公司(以下簡(jiǎn)稱“南車株機(jī)”)董事長(zhǎng)周清和與南非國(guó)有運(yùn)輸集團(tuán)首席執(zhí)行官布萊恩·默勒費(fèi)在北京簽署軌道交通裝備合作協(xié)議備忘錄。

　　根據(jù)協(xié)議，雙方將在南非共同成立一家合資企業(yè)，制造、供應(yīng)并維護(hù)南非和非洲其他地區(qū)主要的鐵路設(shè)備部件。新華社報(bào)道，南非正籌建全球最大的鐵路項(xiàng)目之一，該協(xié)議將有助中國(guó)南車在該國(guó)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　2014年，從中國(guó)企業(yè)在海外承建的第一個(gè)高鐵項(xiàng)目——土耳其安伊高鐵通車運(yùn)營(yíng)，到墨西哥高鐵項(xiàng)目的中標(biāo)與廢標(biāo)事件，再到首次出口世界米軌線路上的最高速動(dòng)車組，中國(guó)高鐵已經(jīng)走向海外。然而，這只是一小步，未來(lái)的大發(fā)展仍需克服不少障礙。

　　“高鐵出海”靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)是一種誤解

　　11月30日，南車株機(jī)向馬來(lái)西亞出口了米軌鐵路上以160公里/小時(shí)運(yùn)營(yíng)的動(dòng)車組，是我國(guó)第一次出口米軌動(dòng)車組，業(yè)界將其形容為米軌上的“高鐵”。

　　中國(guó)工程院院士、南車株機(jī)專家委員會(huì)主任劉友梅解釋，全球鐵路軌道共分為寬軌(1.524m)、標(biāo)準(zhǔn)軌(1.435m)與米軌(1m)等三種制式，中國(guó)全部采用標(biāo)準(zhǔn)軌，東南亞地區(qū)建有米軌交通網(wǎng)絡(luò)。從技術(shù)上講，時(shí)速160公里是世界米軌線路上的最高運(yùn)營(yíng)速度，“有點(diǎn)像人走鋼絲，火車軌道越窄，平穩(wěn)性要求越高，設(shè)計(jì)與制造的技術(shù)難度越高�！眲⒂衙氛J(rèn)為，馬來(lái)西亞米軌動(dòng)車組項(xiàng)目集中展現(xiàn)了中國(guó)企業(yè)的海外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　其實(shí)，積極地進(jìn)行自主創(chuàng)新后，技術(shù)方面，中國(guó)已經(jīng)達(dá)到國(guó)際一流水平，知識(shí)產(chǎn)權(quán)不再是中國(guó)軌道交通裝備走出去的主要制約。

　　據(jù)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局統(tǒng)計(jì)，目前，我國(guó)在高鐵的核心技術(shù)領(lǐng)域，已在國(guó)內(nèi)外提交專利申請(qǐng)超過(guò)1000件，并通過(guò)專利許可、交叉許可等方式，打造了產(chǎn)品“走出去”的基礎(chǔ)。

　　劉友梅指出，“從和諧號(hào)CRH1型電力動(dòng)車組直到 CRH6動(dòng)車組，我們都受到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的制約，不能出口，直到和諧號(hào)CRH380A，我們完全的自主創(chuàng)新設(shè)計(jì)出現(xiàn)，走出去才有了可能。美國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的專家到南車株機(jī)來(lái)，仔仔細(xì)細(xì)地審核每一個(gè)細(xì)節(jié)，技術(shù)和裝備全都是我們中國(guó)自己的，已經(jīng)不存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上的瑕疵�！�

　　“從1999年下線的我國(guó)第一臺(tái)200千米/小時(shí)交流傳動(dòng)高速動(dòng)車組‘大白鯊’，到后來(lái)的‘藍(lán)箭’、‘中原之星’、‘中華之星’等在國(guó)內(nèi)外使用的動(dòng)車組，我們已經(jīng)掌握了系統(tǒng)集成、交流傳動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)控制、轉(zhuǎn)向架、制動(dòng)系統(tǒng)等核心技術(shù)�！闭劦竭@里，76歲的劉友梅頗有些興奮。

　　南車株機(jī)分管海外市場(chǎng)的副總經(jīng)理張旻宇介紹，今年6月，在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)最為嚴(yán)苛的歐洲，南車株機(jī)也成功競(jìng)標(biāo)馬其頓動(dòng)車組項(xiàng)目。

　　除核心技術(shù)外，快速響應(yīng)的交貨期是中國(guó)高鐵競(jìng)爭(zhēng)海外市場(chǎng)的另一大優(yōu)勢(shì)。

　　一列動(dòng)車組有上萬(wàn)個(gè)零部件，研制生產(chǎn)周期長(zhǎng)而且工序復(fù)雜，因此，除了南車株機(jī)自身的研發(fā)與制造能力，周清和也極其看重周邊產(chǎn)業(yè)的配套建設(shè)。

　　目前，株洲田心高科技工業(yè)園已經(jīng)集聚了中國(guó)乃至世界最為完善的軌道交通裝備制造集群，南車株機(jī)周邊3公里范圍內(nèi)就可滿足從牽引傳動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)控制到電機(jī)、變壓器等核心零部件的產(chǎn)業(yè)配套。

　　“項(xiàng)目研制過(guò)程中一出現(xiàn)問(wèn)題，半個(gè)小時(shí)就能把相關(guān)的專家都請(qǐng)過(guò)來(lái)診斷、開(kāi)方。”周清和說(shuō)。

　　“我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手龐巴迪共同中標(biāo)的一個(gè)項(xiàng)目，不論是合同金額還是中標(biāo)價(jià)格，都略高于對(duì)方�！睆垥F宇提高聲音說(shuō)：“在國(guó)際市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)一去不復(fù)返了�！�

　　國(guó)際化認(rèn)知度是短板

　　雖然高鐵已經(jīng)走出國(guó)門，但國(guó)際化認(rèn)知度仍是其開(kāi)拓海外市場(chǎng)的短板。

　　12月10日，中國(guó)南車副總裁徐宗祥在“第十四屆中國(guó)經(jīng)濟(jì)論壇”上表示，中國(guó)高鐵的形象雖然已經(jīng)起來(lái)了，但仍需在國(guó)際化認(rèn)知方面努力做好。

　　“南北車合并后就是全球最大的高鐵企業(yè)，但是進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家仍然存在障礙，那里是阿爾斯通、龐巴迪、西門子等老牌企業(yè)的老家，發(fā)達(dá)國(guó)家更愿意用成熟品牌�！蹦宪囍隀C(jī)海外營(yíng)銷中心經(jīng)理許波稱，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)品牌形象的要求更高，標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證等壁壘也更高。

　　而在發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)高鐵也同樣面臨類似的問(wèn)題。

　　9月10日，南車株機(jī)獲簽印度孟買3億元地鐵車輛及維保服務(wù)訂單�！斑@個(gè)單很難，”張旻宇感慨道，“印度人有句諺語(yǔ)‘孟買再不努力就被上海趕上了’，這句話代表了印度對(duì)中國(guó)與中國(guó)產(chǎn)品的印象，就算我們的技術(shù)更好，性價(jià)比更高，印度也更愿意采用別的產(chǎn)品，我們必須付出更多的努力�！�

　　許波認(rèn)為，“軌道交通產(chǎn)業(yè)與普通產(chǎn)品最大的不同就在于，我們的客戶全是政府，實(shí)際上，不光是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，背后還有國(guó)家實(shí)力與國(guó)家形象的競(jìng)爭(zhēng)。能不能中標(biāo)一個(gè)項(xiàng)目，能不能在一個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，不完全是一家企業(yè)能決定的。”

　　事實(shí)上，“高鐵出�！备�容易在國(guó)家認(rèn)可度高的區(qū)域獲得發(fā)展，這也是國(guó)內(nèi)企業(yè)的選擇。周清和表示，南車株機(jī)海外業(yè)務(wù)自2010年快速發(fā)展，重點(diǎn)在南亞、非洲、南美、東南亞和土耳其市場(chǎng)，今年簽訂的合同金額已經(jīng)超過(guò)190億元，達(dá)到了歷史新高”。

　　國(guó)際化人才稀缺：語(yǔ)言與文本是勝敗細(xì)節(jié)

　　其實(shí)，“高鐵出�！� 語(yǔ)言是第一道門檻。

　　“一個(gè)既懂技術(shù)，又能用英語(yǔ)順暢交流的人才就是最大的寶貝�！痹S波吐槽道，“在國(guó)內(nèi)，我們學(xué)的是啞巴英語(yǔ)，中式英語(yǔ)，剛出國(guó)的時(shí)候，與人交流很困難。而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上都是講英語(yǔ)的發(fā)達(dá)國(guó)家，這是他們的天然優(yōu)勢(shì)�！�

　　在許波看來(lái)，解決這個(gè)問(wèn)題不可能一蹴而就。每一個(gè)海外項(xiàng)目都需要大量且反復(fù)的溝通。如果配備翻譯，效率會(huì)降低一半，而且翻譯往往不懂技術(shù)，容易造成溝通誤解�！爸荒茉趯�(shí)踐中學(xué)習(xí)，沒(méi)有別的辦法�！�

　　而語(yǔ)言能力不足直接導(dǎo)致了另一個(gè)更嚴(yán)重的問(wèn)題。

　　許波坦言，“我們的技術(shù)文本與商務(wù)文本的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手拿出來(lái)的都是標(biāo)準(zhǔn)文本，質(zhì)量很高。這恐怕是我們最大的短板�！�

　　張旻宇告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》一個(gè)案例。2012年底一個(gè)北歐項(xiàng)目，南車株機(jī)海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)兩年多的艱苦努力，離競(jìng)標(biāo)成功只有一步之遙，連對(duì)方企業(yè)CEO都同意了，最終卻因方案翻譯錯(cuò)誤而被對(duì)方技術(shù)專家否定�！氨热缯f(shuō)，刮雨器被翻譯成抹布，這就是典型的中式翻譯�！比绱撕谏�幽默讓張旻宇哭笑不得，卻是其不得不面對(duì)的事實(shí)。

　　這并非南車株機(jī)一家企業(yè)的困境。據(jù)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》了解，盡管高鐵出海已成舉國(guó)共識(shí)，我國(guó)卻至今沒(méi)有一套完整的英文版中國(guó)高鐵標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，各家企業(yè)“出海”均是自行翻譯，無(wú)所依從。

　　一位專家對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示，軌道交通產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品繁多、技術(shù)復(fù)雜，要形成規(guī)范的國(guó)際文件，不僅要企業(yè)參與，也要學(xué)術(shù)界的努力，更多的要靠政府的統(tǒng)一組織，才可能拿出準(zhǔn)確、完整的標(biāo)準(zhǔn)文本，獲得全球的認(rèn)可。

　　守住市場(chǎng)最有效的是本地化

　　12月12日，南車株機(jī)與馬來(lái)西亞交通部簽訂約4億元的動(dòng)車組維保服務(wù)合同訂單。張旻宇介紹，“這是米軌動(dòng)車組項(xiàng)目上線運(yùn)行以來(lái)，我們獲得該項(xiàng)目的第二個(gè)維保(維護(hù)保養(yǎng))合同�！�

　　維保工作主要由馬來(lái)西亞本地員工承擔(dān)，南車株機(jī)提供培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)。這既是馬來(lái)西亞政府對(duì)海外投資項(xiàng)目本地化的要求，也符合南車株機(jī)深耕市場(chǎng)的策略。

　　許波認(rèn)為，“進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)難，守住一個(gè)市場(chǎng)更難，最有效的辦法就是本地化，努力融入當(dāng)?shù)亍！?/p>

　　2010年，南車株機(jī)首次進(jìn)入馬來(lái)西亞，獲得近40億元的城際動(dòng)車組訂單。2013年，南車株機(jī)投資4億元馬幣(約7億元人民幣)在馬來(lái)西亞建設(shè)軌道交通裝備制造基地，馬來(lái)西亞首相納吉布親自開(kāi)動(dòng)挖掘機(jī)為項(xiàng)目奠基。

　　周清和表示，該基地將實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，招收70%的馬來(lái)西亞本地人員就業(yè)，通過(guò)技術(shù)輸出，以及未來(lái)對(duì)產(chǎn)業(yè)群鏈的培育，馬來(lái)西亞可以在一定程度逐步掌握軌道交通裝備技術(shù)。

　　但文化差異帶來(lái)的溝通問(wèn)題仍難以避免。

　　南車株機(jī)馬來(lái)西亞生產(chǎn)基地負(fù)責(zé)人王璐科在當(dāng)?shù)毓ぷ饕呀?jīng)三年，需要處理好與當(dāng)?shù)卣�府、銀行、居民、工程承包方、技術(shù)合作方等各種利益相關(guān)主體的復(fù)雜關(guān)系，“沖突總會(huì)有，大的原則是透明規(guī)范，相互尊重，然后能夠利益共享�！蓖蹊纯普f(shuō)。

　　他舉例稱，為了便于溝通，公司招聘時(shí)準(zhǔn)備找一個(gè)馬來(lái)西亞人，結(jié)果，本地員工反倒說(shuō)這是民族歧視，他們認(rèn)為崗位說(shuō)明書不應(yīng)該提民族，也不能提宗教信仰�！爸袊�(guó)員工不懂海外當(dāng)?shù)氐那闆r，當(dāng)?shù)貑T工又不太理解中國(guó)企業(yè)的做法，管理和溝通的成本高�！蓖蹊纯普f(shuō)。

　　張旻宇認(rèn)為，文化融合是個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，“比如說(shuō)，馬來(lái)西亞是伊斯蘭國(guó)家，我們就特意在米軌動(dòng)車組上設(shè)計(jì)了祈禱間；還專門留了一節(jié)女性車廂，便于伊斯蘭教某些更保守的教徒乘坐；就連行李架的設(shè)計(jì)也參照了伊斯蘭教堂的穹頂。從我們所做的這些事情和細(xì)節(jié)，他們看到了我們的努力和誠(chéng)意。”